Chiến lược cạnh tranh trong thị trường xe máy điện Việt Nam: Đừng dựa vào giá, hãy tạo giá trị

Thị trường xe máy điện Việt Nam còn rất nhỏ so với xe máy động cơ đốt trong nhưng rất chật chội với hàng chục nhà sản xuất, lắp ráp và phân phối.

Bài viết của ông Lê Hoàng Long, từng giữ cương vị Phó Tổng giám đốc kinh doanh xe máy điện VinFast:

Thị trường xe máy điện tại Việt Nam đang phát triển nhanh chóng với sự tham gia của nhiều thương hiệu trong nước và quốc tế. Trong bối cảnh này, nhiều doanh nghiệp có xu hướng sử dụng chiến lược cạnh tranh bằng giá để thu hút khách hàng.

Tuy nhiên, việc hạ giá để cạnh tranh có thể là con dao hai lưỡi, gây ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận, chất lượng sản phẩm và sự phát triển bền vững. Thay vì chỉ tập trung vào giá cả, các doanh nghiệp nên tạo ra giá trị thực sự cho người tiêu dùng thông qua công nghệ, trải nghiệm vận hành và dịch vụ sau bán hàng.

Vừa qua, Honda ra mắt sản phẩm xe máy điện Icon e: với giá bán khoảng 29 triệu đồng (chưa bao gồm pin) với thông số kỹ thuật không ấn tượng như sạc lâu, quãng đường đi thấp, pin dung lượng nhỏ… Tuy nhiên đây là chiến lược bên vững của Honda khi đưa mức giá để doanh nghiệp có lợi nhuận và không tham gia vào cuộc chiến “cạnh tranh giá” đang vô cùng nóng bỏng của ngành xe hai bánh điện.

Honda Việt Nam cũng đã bắt đầu tham chiến thị trường xe máy điện trong nước bằng việc ra mắt chiếc Icon:e lắp ráp.

Giá xe máy điện rẻ chỉ nằm trong một phân khúc nhỏ của thị trường khoảng gần 20 năm nay mà Honda Việt Nam không thèm quan tâm đến. Nó gói gọn trong một thị trường khoảng 500.000 xe mà giá chủ yếu nhỏ hơn 20 triệu đồng, với hơn 90% khách hàng là học sinh cấp hai và cấp ba. Các nhà sản xuất cho thị trường này có thời điểm lên đến 42 nhà sản xuất, lắp ráp và một số thương hiệu Trung Quốc nổi bật tham gia thị trường này có thể kể đến HK bike (Pega), Dkbike, Osakar, Dilbao, DTP,… và sau này thêm Yadea. Vậy cuộc chiến về giá rẻ sẽ gói gọn trong một “đại dương đỏ” với sự tham gia của rất nhiều thương hiệu.

Vậy giá rẻ có phải điều tiên quyết của sản phẩm xe máy điện không? Câu trả lời theo tôi là không, vì vào những năm 2018, khi VinFast ra sản phẩm Klara A1 với thông số chỉ chạy khoảng 80 km/một lần sạc đầy, vận tốc tối đa 35 km/h, bán với giá 35 triệu đồng, khách hàng vẫn đón nhận một cách nồng nhiệt. Nên thay vì việc bán giá rẻ, người tiêu dùng phải chăng sẽ cần các yếu tốt khác nữa trong quyết định mua hàng của mình?

Giá rẻ không phải là yếu tố quan trọng khiến khách hàng quyết định mua một chiếc xe máy điện.

1. Công nghệ (Yếu tố then chốt trong cuộc đua)

Xe máy điện không chỉ đơn thuần là một phương tiện di chuyển mà còn là sản phẩm công nghệ cao. Các doanh nghiệp cần đầu tư vào nghiên cứu và phát triển (R&D) để nâng cao hiệu suất pin, tối ưu hóa động cơ điện, cũng như tích hợp các công nghệ thông minh như kết nối IoT, GPS, và AI. Một chiếc xe có khả năng sạc nhanh, pin bền và quãng đường di chuyển dài sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh rõ rệt, thu hút những khách hàng có yêu cầu cao về chất lượng.

2. Trải nghiệm vận hành (Chất lượng hơn số lượng)

Khách hàng ngày càng quan tâm đến trải nghiệm khi sử dụng xe, từ cảm giác lái, độ bền đến khả năng tăng tốc và an toàn. Thay vì cắt giảm chi phí để hạ giá bán, các hãng xe nên tập trung vào việc cải thiện khung xe, hệ thống phanh, giảm xóc, và tối ưu hóa thiết kế để mang lại sự thoải mái và an toàn cho người dùng. Một chiếc xe có thiết kế hiện đại, tiện dụng và trải nghiệm vận hành êm ái sẽ có sức hút mạnh hơn so với các sản phẩm giá rẻ nhưng kém chất lượng.

Khách hàng ngày càng quan tâm đến trải nghiệm khi sử dụng xe, từ cảm giác lái, độ bền đến khả năng tăng tốc và an toàn.

3. Dịch vụ sau bán hàng (Yếu tố quyết định lòng trung thành)

Một trong những điểm yếu của thị trường xe máy điện tại Việt Nam là hệ thống bảo trì và dịch vụ sau bán hàng chưa phát triển mạnh. Người tiêu dùng lo ngại về độ bền của xe, khả năng thay thế linh kiện và chi phí sửa chữa. Do đó, các doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống bảo hành chuyên nghiệp, đảm bảo linh kiện dễ thay thế và cung cấp các dịch vụ bảo dưỡng định kỳ. Chính sách hậu mãi tốt không chỉ giúp khách hàng an tâm khi sử dụng sản phẩm mà còn tạo dựng uy tín thương hiệu lâu dài.

4. Tạo dấu ấn thương hiệu (Không chỉ là xe, mà là phong cách sống)

Thay vì tập trung vào giá rẻ, các thương hiệu nên xây dựng một hình ảnh mạnh mẽ về phong cách sống xanh, hiện đại và công nghệ. Các chương trình tiếp thị, sự kiện trải nghiệm thực tế và hệ sinh thái dịch vụ xoay quanh sản phẩm có thể giúp doanh nghiệp tạo ra sự gắn kết với khách hàng, từ đó thúc đẩy doanh số bền vững mà không cần cạnh tranh về giá.

Dịch vụ sau bán hàng là yếu tố quyết định lòng trung thành của khách hàng.

Trong thị trường xe máy điện Việt Nam, chiến lược cạnh tranh bằng giá không phải là hướng đi bền vững. Doanh nghiệp cần tập trung vào công nghệ, trải nghiệm vận hành, dịch vụ sau bán hàng và xây dựng thương hiệu để tạo ra giá trị thực sự cho người tiêu dùng. Khi khách hàng nhận thấy lợi ích vượt trội, họ sẵn sàng chi trả mức giá cao hơn cho một sản phẩm đáng tin cậy, thay vì chỉ tìm kiếm một chiếc xe giá rẻ. Đây mới chính là con đường giúp các doanh nghiệp tồn tại và phát triển lâu dài trong ngành công nghiệp đầy tiềm năng này.

Chuyên gia: Lê Hoàng Long